Každý podnik se při prvním vstupu na trh potýká s otázkou stanovení ceny za poskytovaný produkt nebo službu. Pokud přinesete na trh produkt, který nemá konkurenta, tak máte obrazně řečeno volnou ruku a můžete si diktovat libovolnou cenu, jako tomu bylo například u DuPontu, když na trh uvedli nylon.
V dnešní době je ale těžké najít trh bez konkurence, a proto je otázka stanovení ceny poměrně akutní, bez řešení v počáteční fázi může i velmi dobrý nápad skončit neúspěchem. Jak zjistit, kolik je kupující ochoten za zboží zaplatit, budeme analyzovat v tomto článku.
Postup stanovení ceny lze podmíněně rozdělit na etapy.
Fáze 1. Zde budete muset určit cenu, kterou bude konečný spotřebitel považovat za nejlepší ve srovnání s podobnými produkty. Bude nutné analyzovat ceny konkurentů.
Fáze 2. Sbírejte informace o svém produktu bod po bodu, pokud jde o vlastnosti, které jej odlišují od konkurence (jak k lepšímu, tak i naopak). Informace musí být shromažďovány se zapojením veškerého výrobního personálu, aby vám neunikl žádný z detailů. Může to být například složení, spolehlivost, životnost, funkčnost, snadnost/obtížnost provozu, náklady na údržbu atd.
Fáze 3. Po určení celého seznamu rozdílů je čas analyzovat hodnotu rozdílů mezi vaším produktem a jeho analogy od konkurenčních firem. Tato fáze musí být vyjádřena v penězích, konkrétně tím, že si položíte otázky:
— o kolik nižší cenu stanovit, aby se kupující přiklonil ke koupi výrobku se zhoršenými vlastnostmi?
— o kolik vyšší cenu lze nastavit, aby si kupující i přesto koupil výrobek s vylepšenými vlastnostmi?
Je důležité vzít v úvahu dva faktory, které vedou kupujícího:
1) úspora kupujícího při nákupu levnějšího produktu;
2) těžit z dalších užitných vlastností pro kupujícího.
Fáze 4, finále. Zde budete muset sečíst všechny ceny získané v prvních 3 fázích (nebo mínus, pokud existují nedostatky). Doporučení: cena by měla být nastavena o něco níže, než je horní hranice získaná ve výpočtech.
Následně při stanovení ceny produktu bude důležité zohlednit loajalitu zákazníků, protože kupující přikládají velký význam kvalitě zboží a služeb. Dodržování různých standardů zvyšuje důvěru zákazníků ve společnost a produkt. Potvrzením, že vaše společnost takové normy splňuje, může být například certifikát iso 9001.
